Desarrollarte como un consultor eficaz es un proceso que puede demorar mucho tiempo, podría decir incluso que un consultor nunca deja de desarrollarse. Sin embargo, existen algunos elementos clave que todas las personas que nos desempeñamos de algún modo como un consultor podemos seguir para desarrollar habilidades que nos permitan conectar con el día a día de nuestros clientes. En su libro “Tireles” el autor Kim Lorenz nos narra la historia de cómo fue que creó negocios muy exitosos. Su historia nos da cuenta de claves para desarrollar un estilo de vida consultivo, el autor fue en realidad un empresario pero su comportamiento frente a sus clientes fue la llave que le abrió la puerta para lograr el éxito empresarial. Este comportamiento es el que todo aquel que quiere desarrollar sus habilidades consultivas debe replicar para ganar el aprecio de sus clientes.
Primera Clave para desarrollarte como un consultor eficaz: empatía
La primera clave para desarrollarte como un consultor eficaz es desarrollar tu empatía. Muchas veces pensamos que el mundo de los negocios debe estar alejado de los sentimientos y de las emociones, en realidad todo en ese pensamiento es erróneo. El ser humano es un ser social por naturaleza, por ello la mayor parte de las decisiones en los negocios tienen que ver con las emociones. Para ser un consultor eficaz debes de ser empático con los problemas de tu cliente. Esa empatía te ayudará a entender su preocupación y por lo tanto estar pendiente en desarrollar una solución en conjunto. Para tu cliente no es relevante el tamaño del problema, lo importante es que logres conectar con la importancia que él le da.
Segunda Clave para desarrollarte como un consultor eficaz: comunicación
Otra de las claves del éxito empresarial en el mundo de la consultoría es desarrollar una comunicación eficaz. No se trata de vender lo que haces comunicándolo mejor, sino de tener un flujo de comunicación apropiado con tus clientes. Aquí el concepto principal no tiene que ser el habla, sino la escucha. Para ser un consultor de primer nivel, debes de aprender a escuchar a tus clientes. Esta escucha te ayudará a entender sus preocupaciones, encontrar una solución y crear un plan de acción adecuado para su problema. En su libro, Lorenz nos narra cómo fue que su empresa se volvió uno de los “game changers” de su industria por la escucha activa que generó en él y en su equipo de ventas. Logró conectar con los problemas más importantes de sus clientes al estar atento a sus preocupaciones.
tercera Clave para desarrollarte como un consultor eficaz: estar pendiente de las oportunidades
Esta clave está muy conectada con la segunda, para estar pendiente de las oportunidades de mejora, uno debe escuchar atentamente las necesidades de sus clientes. Esta escucha a diferencia de la anterior no es algo que se genera en el momento sino que debe ser algo que esté constantemente encendido. Es una especie de radar que te alerta que te estás acercando a una oportunidad de mejora para tu cliente. Lorenz ejemplifica muy bien esta habilidad a lo largo de su libro con acciones que él encontró para ayudar a sus clientes a mejorar los procesos y a encontrar mejores maneras de desarrollar su trabajo. Esto le generó una excelente reputación frente a sus clientes y sobre todo le abrió más oportunidades de negocio con ellos. Esto es lo que debe hacer un consultor eficaz no esperar a que el cliente se acerque a ellos con su problema o con una idea. El consultor debe ser proactivo y buscar oportunidades para sus clientes.
Cuarta Clave para desarrollarte como un consultor eficaz: relaciones humanas más profundas
Un consultor eficaz es alguien que es capaz de ponerse en los zapatos de sus clientes, de hacer suyas sus preocupaciones. En realidad no existe un “método” para desarrollar tus habilidades consultivas, pero sí existen capacidades que puedes desarrollar para mejorar tu relación con tus clientes. La principal diferencia entre un buen consultor y un consultor extraordinario está en la capacidad de desarrollar un lazo más personal con tus clientes. Aquellos consultores que comienzan a forjar una relación humana más allá del negocio son profesionales que trascienden a su industria. Podrías desarrollar las mejores habilidades estratégicas y mejores ideas de negocio, sin embargo si no existe un lazo personal es muy probable que no logres transmitir todo el conocimiento. Las relaciones humanas son más complejas que un simple número, sin ese sentido de empatía jamás podrás entender un problema que a tu parecer no es relevante pero para tu cliente es de vida o muerte.
Por eso te invito a desarrollar estas habilidades sociales que te permitirán crecer en tu carrera profesional. Les recomiendo ampliamente el libro “Tireless: Key Principles That Drive Success Beyond Business School” de Kim Lorenz en donde encontrarás grandes enseñanzas para garantizarte el éxito.
